احمد جوادي

ماندگاري کسب وکارها مديون انعطاف پذيريشان نسبت به تحولات در سايه سرعت تطبيق و سازگاري آنها با محيط و پيشرفت دانش است. از مهارت هاي مورد نياز مديران و کارافرينان در دنياي متغير عصر حاضر، دارا بودن توانمندي مديريت تحولگرا  مي باشد تا سازمان هاي چابک با سرعت بيشتر و هزينه کمتر به تنوع و تمايز محصول بپردازند.  در چيستي شرکت دانش بنيان اشاره مي شود به کارافريناني که ريسک بازار را مي پذيرند تا با شناسايي فرصت هاي مغفول بازار بتوانند نوآوري دانش محوري را به عنوان مزيت رقابتي خود با ديگر رقبا ارايه نمايند. کارافرينان دانش بنيان بايد آموزش هاي آگاهي بخش درحوزه فناوري، بازار، اقتصاد دانش محور و قوانين حقوقي، محيط زيستي را دريافت نمايند تا بتوانند تصميم گيري هاي مطلبوبتري داشته باشند همچنانکه تاکنون دراين حوزه پارک هاي علم و فناوري راهگشا مسير مي باشند. تشکيل کارگروه هاي مشاوره اي براي مدل هاي تجاري سازي شرکت هاي دانش محور متناسب با تخصص صنعتي، کارگروه به روز رساني آموزش تکنولوژي هاي نوين، تشکيل بانک اطلاعاتي محصولات دانش بنيان، مديريت منابع انساني کارکنان دانش محور، ... در پارک هاي علم و فناوري انجام گرفته و راهنماي مهمي براي استارتاپ هاست که بايد همواره به روز باشد. از نظر سطح فناوري ودانش طراحي و توليد محصول، آنچه که مدنظر است دارا بودن پيچيدگي فرايند توليد در حدي که قابل تقليد نباشد و همين مانعي براي هجوم اکثريت در توليد اين محصولات باشند و يا نيازمند تحقيق و توسعه بسيار تخصصي همراه با کاربرد تکنولوژي که سبب ارزش‌افزوده محصول، شده باشد. سازمان يادگيرنده و توسعه مديريت دانش در کسب وکارها با مهيا نمودن فرهنگ خلق مداوم دانش، توزيع و اشتراک آن در بين کارکنان و پيشگامي طراحي محصول جديد طبق فناوري هاي تازه متولد شده يک مزيت رقابتي در روزگار کنوني است. در يک کلام مي توان گفت "دانش کليد رقابت در روزگارماست". بارها شاهد بوديم که کالاهاي نواورانه با اندکي آموزش به مشتريان در زمينه کاربري درکنار ايجاد اعتماد نسبت به راحتي و سلامت آن ؛ سبب انفجار تقاضا براي آن محصول يا خدمات نوين شده اند و يا در موارد ديگر؛ با فشار از سمت مشتري مواجه شده و مشتريان خواهان توسعه و افزايش قابليت هاي محصولات و خدمات بوده اند که اولين شرکت هايي که صداي مشتري را شنيده و از مشتريان ياد گرفتند؛ توانستند در ارايه محصولات نوين پيشگام شوند.

در اين راستا نوسازي معماري ساختارهاي شرکت ها به سمت نوآورانه بودن يکي از عوامل پايداري آن هاست تا با ايجاد درک مشترک از اهداف و نگرش هاي مرتبط با اطلاعات ميان کارافرينان و کارکنان دانش محور، بسترساز توليدات فناورانه شود همچنانکه با شبکه سازي دانش محورها، پيوند ميان تصميم گيرندگان با کارکنان دانش محور و دسترسي به دانش روز و ترجمه آن مهيا شده و سبب بهبود تعاملات و ظرفيت بخشي صنعت ميگردد. مديريت تغيير و درک پيچيدگي هاي جهان امروز براي مديران وکارافرينان دانش بنيان يک ضرورت است، تشکيل تيم باهوش، زبده، خلاق اهميت زيادي در مديريت منابع انساني سازمانهاي کنوني دارد به خصوص در سازمان هاي دانش بنيان هر يک از پرسنل جزو سرمايه هاي انساني سازمان هستند. در سازمان هاي خلاق امروز بايد بخش تحقيق و توسعه و نواوري فعال باشد تا بتواند جريان توليد علم و دانش تخصصي را زنده نگه دارد. تعامل با مشتريان و درک خواسته هاي آنان در تکامل محصول يک حرکت ضروري در ميدان رقابت است. دانش زماني که کاربردي شود تا مسير زندگي انسان را راحت تر نمايد، مي تواند در قالب بيزينس درآمدزا تعريف شود پس مطالعه مدل هاي تجاري سازي با در نظر داشتن شرايط و مقتضيات زمان لزوم تجارت و بازرگاني است. تجاري سازي محصولات دانش بنيان، تبديل ايده هاي دانشي و فناورانه به کالا يا خدمات دانش بنيان  و نوآورانه در پاسخ به فرصت هاي بازار است. شرکت دانش بنيان نسبت به شرکت هاي ديگر اين تمايز را دارد که توانسته پتانسيل خلق محصول يا خدمات نوآورانه و فناورانه را درخود نهادينه و توسعه دهد يعني به جاي دارايي هاي فيزيکي آنها دارايي دانشي دارند و سودآوري آنها از تجاري سازي ايده هاي نوآورانه است با آنکه تجاري سازي فرايندي پر هزينه و طولاني مدت است که همواره با ريسک عدم قطعيت استقبال مشتري مواجه است و بدين منظور بايد به راهکارهاي مديريت بازاريابي مجهز شد. از مولفه هاي موثر در بازاريابي محصولات دانش بنيان مي توان اشاره داشت به عواملي نظير؛ زيرساخت هاي فناوري، هوشمندي ديجيتال، تيم سازي خودگردان، شبکه تعاملي و ارتباطات وسيع، شناخت فرهنگ بازار و مشتري، مزيت هاي رقابتي صادراتي، استانداردهاي بيشتر محصولات، تامين منابع مالي به هنگام، نگرش مشتري به منفعت نواوري، ....  که همگي تاکيدي است بر ضرورت شناسايي راهکاره مديريت بازار در اين حوزه. در نتيجه مي توان گفت؛ فرايند مديريت بازاريابي از شناسايي و درک نياز مشتري، ميزان دانش فني، تقاضاي برآورده نشده، درک انگيزه مشتريان، کيفيت مطلوب مشتري تا توسعه در جهت خواسته مشتريان است؛ اما اين خواسته و تقاضا شامل تنوع، نوآورانه بودن، تمايز از محصولات موجود، تمايل به تغيير الگوي مصرف مشتري براي بهبود کيفيت زندگي و همچنين قيمت گذاري بر اساس طول عمر مشتري و ارزش مورد انتظار وي مي باشد. فراموش نکنيم در کنار رصد رقبا و شدت رقابت در صنعت مربوط، همزمان با شناسايي جايگاه در بازار و سازوکار ارزيابي رضايتمندي مشتري و مديريت تجربه مشتري در جهت تسريع ارايه خدمات و دسترسي آسان به کالا ها با تکيه بر برقراري ارتباط بلندمدت با مشتريان مي باشد. کشف و خلق الگوهاي بازاريابي محصولات دانش بنيان از الزامات توسعه کسب و کارهاي دانش بنيان است. به کارگيري تحقيقات بازار و شناسايي مولفه هاي بازاريابي و آسيب شناسي الگوهاي بازاريابي محصولات دانش بنيان دراين حوزه يک نياز است که با همکاري نهاد هاي صنعتي با دانشگاه ها مي تواند پاسخ داده شود. شرکت دانش بنيان به توانمندي ها و قابليت هايي نياز دارد که پارک هاي علم و فناوري ميتوانند بهترين حمايت ها را دراين زمينه داشته باشند که اين توانمندي ها شامل : نوآوري يعني توليد خدمات پيشرفته و کالاهاي فناور و نوآورانه ، مهارت  مديريت منابع، ارتباطات موثر در زنجيره تامين، سهامداران، سرمايه گذاران، خرده فروشان و... است.   با بررسي علل شکست شرکت هاي دانش بنيان در دنيا چالش بازاريابي اين شرکت ها مورد توجه قرار گرفته است، مديريت بازرايابي بايد به عنوان فرايندي مداوم و فراگير مد نظرباشد. در پاسخ به اين چالش هاي بازاريابي مي توان اشاره کرد که؛  محصولات دانش محور و فناور نياز به مرحله آگاهي سازي دارد منظور اين است که با آموزش به مشتري قبل از خريد سبب آشنايي با سازوکار نوين اين محصول يا خدمت شويم که اين آشناسازي  به نوعي تبليغات هم مي باشد و در مرحله بعد از خريد؛ در حين استفاده،  با روش هاي ارتباط با مشتري الکترونيک همراه مصرف کننده شويم. حال آنچه بايد دقت کنيم اين است که، همواره عمر محصولات فناورمحور کوتاه تر از محصولات معمولي است زيرا رشد تکنولوژي امروزه خيلي سريعتر اتفاق مي افتد.  مي دانيم که همگامي با تحولات و پيشگامي در درک نياز مشتريان از ويژگي هاي بازاريابي کسب و کارهاي دانش محور است. همچنين اقداماتي که لازم است براي تدوين برنامه بازاريابي و استفاده موثر از آميخته بازارايابي اين محصولات انجام شود شامل:  انجام حسابرسي متوالي فرايند توليد ، تعيين اهداف و استراتژي ها ، تدوين برنامه عملياتي-تشويقي و اجراي درست  برنامه ها با تاکيد بر جذابيت برند و شکل دهي تصوير ذهني پر منفعت براي مشتري و نظارت آن مي باشد . همچنين ذکر اين مهم لازم به نظر مي رسد که بايد بدانيم عدم شناخت درست بازار و عدم انعطاف پذيري سازماني و ناتواني درک خواسته هاي مشتريان، انگيزه ناکافي کارافرينان، ترس هاي ذهني ، عدم کاربست مديريت دانش ميتواند از موانع عدم استقبال بازار از محصولات دانش محور و فناوري محور شود.

عضو کميسيون دانش بنيان

اتاق بازرگاني گرگان